БЛОГ ДМИТРИЯ ЖИВОТЯГИНА

Процент увеличения спроса зависит от состояния Вашего продвижения на данный момент. Возможно, что прямо сейчас это НОЛЬ (либо Вы только планируете вывод нового товара или услуги на рынок) – в этом случае рост спроса будет более очевидным, а сравнить объемы продаж можно с объемами продаж аналогичных товаров.

Сегодня я хочу затронуть фундаментальный момент любого продвижения – ПОНИМАНИЕ.

Прежде, чем люди захотят к Вам обратиться, либо захотят взять с полки Ваш товар, они должны ПОНЯТЬ – почему им стоило бы это сделать. Именно осознание человеком тех причин, по которым он должен ЗАХОТЕТЬ купить именно у Вас – это и есть то, что заставляет его купить именно у Вас.

А теперь чуть проще: ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК НЕ ПОНИМАЕТ – ОН НЕ КУПИТ.

Я знаю, что Вы хотите продавать больше. И я точно так же уверен, что у Вас (да да, у Вас, конкретно в ВАШЕМ бизнесе) есть проблемы с продвижением.

Почему я так думаю?

Потому, что на момент написания этого выпуска по-настоящему эффективные технологии увеличения спроса используются не более чем в 1% брендинговых, маркетинговых или рекламных компаний.

Отцами данной технологии можно назвать Джек Траут (автор идеи позиционирования) и Рон Хаббард, американский ученый, которому удалось усилить позиционирование Траута не менее не менее уникальной технологией опросов. Именно благодаря предварительным опросам эффективность позиционирования стало возможным измерить и посчитать (в отличие от креатива «с потолка», например).

Так вот, понимание… Согласны ли Вы с тем, что если Вы не понимаете своих выгод от приобретения того или иного товара, Вы его и не будете покупать? Верно ли сие утверждение?

Далее. Если понимание – основа основ в продвижении, то как можно создать понимание? И чего НЕ нужно делать, если Вы не хотите разрушить понимание?

Нулевое правило – не используйте в продвижении непонятые слова. До тех пор, пока вы сообщаете простые понятные вещи – люди могут слушать, смотреть, читать Ваше сообщение. Стоит Вам допустить использование какого-либо термина или просто незнакомого слова – Вы теряете аудиторию. На лекциях или семинарах это хорошо заметно – участники начинают клевать носом или рисовать странные загогулины там, где до этого усердно конспектировали.

Само по себе отсутствие непонятых слов не создает понимания. Но их использование делает понимание поистине невозможным.

Непонятые слова останавливают движение. Вы можете нарисовать ДОМ, Вы можете нарисовать ЗАБОР, но Вы не сможете нарисовать pool (до тех пор, пока не узнаете, что слово «pool» переводится с английского как «бассейн»). И теперь Вы МОЖЕТЕ нарисовать бассейн.

Рон Хаббард открыл формулу понимания, и вот она:

АФФИНИТИ + РЕАЛЬНОСТЬ + ОБЩЕНИЕ = ПОНИМАНИЕ (еще это называют треугольником АРО – чем выше Вы поднимаете одну из его вершин, тем выше могут подняться остальные две, таким образом понимание может расти; и, соответственно, понижая одну вершину – Вы понижаете тем самым и две другие).

АФФИНИТИ – степень дружеского расположения или симпатии (подразумевается аффинити потребителей к Вашему товару, объявлению или компании).

РЕАЛЬНОСТЬ – то, что является правдой для данного конкретного человека, с чем он согласен, что соответствует его жизненному опыту, представлениям и предпочтениям. В большинстве случае именно с этим пунктом большие проблемы у производителей товаров. Дело в том, что Вы как производитель смотрите на товар изнутри, дизайнер или рекламист – сбоку, а потребитель – снаружи, т.е. с внешней стороны. Он не знает и зачастую не хочет знать технической стороны дела, но его может интересовать один-два момента, о которых Вы даже не вспомните!

Даже если Вы общаетесь на интересующие человека тему, но он не соглашается с Вами в каких-то вопросах – значит Вы не попали в его реальность (т.е. он не согласен, он думает иначе), и его АФФИНИТИ к Вам падает. Чуть больше согласия – и АФФИНИТИ начинает расти. Эту закономерность необходимо использовать в продвижении, если Вы хотите быть не только услышанными, но и понятыми.

Чтобы безошибочно попадать в реальность целевой аудитории, я использую специальную технологию опросов. Не маркетинговые исследования (хотя они тоже нужны), не фокус-группы, не мозговой штурм! Я говорю про совершенно уникальную технологию опросов, которая позволяет БЕЗОШИБОЧНО находить тот самый «ключевой аргумент» размером не менее 30% от целевой аудитории. Небывалый результат, и, конечно же, это не нравится тем моим коллегам, которые не хотят слышать про прибыли получаемые либо теряемые их клиентами.

ОБЩЕНИЕ – это действия по передаче той или иной информации на расстоянии от одного человека к другому. При личном общении нам не нужны видеоролики или рекламные плакаты. Но часто прямые продажи либо не выгодны, либо технически невозможны (например, в супермаркетах). Тогда Вы пользуетесь многотиражными посредниками – полиграфия, упаковка и т.д.

Хотите продавать больше – повышайте треугольник АРО. Не хотите продавать – понижайте Аффинити, Реальность и Общение, и отсутствие результатов гарантировано.

Нет комментариев