Это сам баннер – гениально!

Но! Когда нажимаем на сам баннер – попадаем на главную страницу сайта, т.е. этот момент не продуман до конца. Если Вы уж привлекли меня конкретно моей проблемой (а ведь если у меня нет воспаления на губе – зачем мне кликать на баннер?), то я хочу сразу же найти решение и купить. Иначе у меня появится множество причин не сделать этого: внимание рассеивается, я вижу сразу несколько препаратов и не могу понять – какой нужен мне, и так далее и тому подобное. Уж если Вы зацепили внимание покупателя – ведите его не просто на свой сайт, а к покупке! Никому не интересно, «что еще Вы продаете»!!!

И потом. Вряд ли покупателями Фенистила будут девочки 9-12 лет, так почему именно они изображены на сайте?

Засунул руку в горизонтальный морозильник, нащупал глазами творожную начинку на этикетке (блинчики лежали с разными начинками, вперемешку) и сразу же взял первую пачку. А в голове уже картина, как я всю эту вкуснятинку разогреваю в микроволновке и … Но не буду Вас томить этими подробностями.

Это первая упаковка, которую я взял - желтая:

Стал искать вторую (мне нужно было две). Увидел медицинскую белую и аппетит буквально исчез. И тут вспомнил о вас – моих читателях. Поэтому вторую пачку взял специально в белой упаковке, практически со слезами на глазах, чтобы показать Вам, наглядно, на реальном примере, не просто «в теории», а из моей собственной повседневной человеческой жизни.

Это те же самые блинчики, с той же самой творожной начинкой, но – белый вариант упаковки:

Бррр… Выглядит не вкусно, причем обратите внимание – блинчики те же самые!

А кстати, лично Вам какие больше нравятся? Особенно если разложить их кучками – справа желтые, слева белые, какие будете брать? В белой медицинской, или в желтой цвета топленого масла?

Говорят, на вкус и цвет все фломастеры разные. Соглашусь, но эта поговорка перестает работать, когда мы говорим о продажах товаров: как правило покупатель не выбирает между «купить» и «не купить», он выбирает между «купить вон то» или «купить вот это». Выбор, слава Богу, в московских магазинах есть, и немаленький, так что если уж захотел я блинчиков – им от меня не уйти.

И уж поверьте – не все бренды так же плотно сидят в голове у потребителей, как Gillette или Coca-Cola. В большинстве случаев решение о покупке принимается перед прилавком, так сказать «наощупь».

Поэтому, когда мы хотим продавать больше, нам нужно думать не о том, что у всех людей разные вкусы, а о том, какой процент любителей блинчиков будет покупать в желтой упаковке, а какой в белой! И ставлю штуку баксов, что это не будет 50/50, скорее всего будет перевес например в сторону желтых – к примеру 65% людей покупают в желтой упаковке. А 35% в белой. (Или же, соответственно, наоборот.)

Как Вам? Т.е. один производитель при прочих равных заработает 65 миллионов, а другой 35. Разница, конечно, «не большая», но есть. И уж конечно же на исследованиях нужно экономить, причем не то чтобы большие деньги, а даже лишняя соточка тысяч рубликов пригодится на черный день. Экономим соточку – теряем миллионы, прямо как в заголовке статьи (оказывается, я его не просто для красоты повесил).

Показал друзьям обе упаковки, спросил кто какую взял бы – из 3-х опрошенных все 3 показали на желтую. Затем пришел товарищ, поговорили о делах, и я предложил ему блинчиков с чаем – угадайте блинчики из какой упаковки он захотел покушать?

Вот что осталось после того, как он ушел:

Мало того, что блинчики из желтой упаковки были съедены в первую очередь – нетрудно догадаться, какие блинчики я буду искать в следующий раз.

Да, конечно, умом я понимаю, что блинчики совершенно одинаковые. Но зачем мне брать блинчики в белой, неприятной глазу упаковке, если можно взять те же самые блинчики в желтой?

И обратите внимание – товар абсолютно не брендированный (если, конечно, не считать надписи на чеке «Блинчики Останкино творог»).

Если Вам вдруг вспомнилось что-то из собственной практики, или есть собственное мнение по данной теме (или просто хотите поговорить о блинчиках) - не сдерживайте себя, напишите в комментариях!

Но через пару месяцев насколько же я был удивлен, когда в одном из супермаркетов «Магнолия» парень методично и неспеша укладывал баночки этого напитка себе в тележку! Он взял десять банок «Черного русского» (будучи русским, кстати). И подумалось мне: «Даааа… Уж на что тупая идея привлекать белокожего имиджем черного цвета, но ведь кто-то покупает! Значит действует на него эта реклама! А раз так – значит есть и еще кто-то, кто тоже увидел в «Черном русском» что-то привлекательное для себя.»

Поистине, не будучи знаком с опросами, решил бы зарезать эту «черную» идею на корню. Но как знать – может быть и не так мало людей стали брать этого «Черного русского». Можно гадать длительно и безуспешно. А можно опрос провести. Причем не ПОСЛЕ, а ДО выпуска марки и чудовищных затрат на ее раскрутку. Увидим ли мы «Черного русского» через пару лет – покажет время

Сегодня я разберу flesh-игрушку компании Gillette, в которую может поиграть любой желающий в разделе «Игры» поискового сервера Яндекс. Игрушка называется «Пенобол».

В чем здесь фишка? Почему именно «Пенобол», а не «Виселица», «Танчики» или широко известный и наверняка популярный «Тетрис»?

Чтобы понять гениальную стратегию Gillette, давайте посмотрим вот на что. Кто является основным потребителем компании Gillette? 60% рынка мужских бритвенных принадлежностей «принадлежит» именно Gillette. Так на какую целевую аудиторию Gillette должна направлять все свое внимание? Естественно, НА МУЖЧИН!

Идем дальше. Что нужно поддерживать и о чем говорить, чтобы мужчинам это понравилось? Ну естественно – футбол! Поэтому и название подходящее «Пенобол», где, кстати, именно ПЕНА является самым долгожданным бонусом игры (просто сыграйте пару раз, и Вы поймете о чем это я). Очень тонкий ход. Заметьте – Вам не говорят, что пена – это самое крутое орудие для очистки футбольного поля – нет! Но по ходу игры Вы как будто «озаряетесь» этой идеей, она как-бы сама собой появляется у Вас в голове, и Вы начинаете интуитивно акцентировать свое внимание именно на том, чтобы поймать бонус из пенных шариков – ведь именно они как ничто другое помогают победить!

А все начиналось с фундаментальной идеи позиционирования, ориентированного на конкретную целевую аудиторию. А фокус именно на мужской части населения позволяет действительно попадать в цель. Представьте себе игру, которая одинаково нравилась бы и мужчинам и женщинам. Скорее всего это не был бы футбол. Пытаясь охватить все и продавать сразу всем, большинство компаний не в состоянии по-настоящему заинтересовать ни тех, ни других.

Товар, иначально позиционирующийся для женщин, будут расхватывать и мужчины – стоит только сказать им, что теперь Rexona стала и мужским дезодорантом. Чушь! С какой стати я буду среди Mennen, Gillette, OldSpise и Rexona выбирать Rexona? Есть ли какие-то причины, чтобы мне вдруг показалось, будто женский дезодорант подойдет мне больше, чем мужской? И технические характеристики тут ни при чем – и Rexona и AXE будут покупать не из-за их химического состава. (Кстати, Вы, уважаемый читатель, как часто читаете состав дезодоранта перед его покупкой?)

Как Вам: Marlboro для женщин, или Tampax для мужчин (почему нет – носовые платки, например… но это уже мои фантазии)? Странно наблюдать, когда бренды мирового масштаба теряют свой уникальный образ в умах целевой аудитории. Казалось бы – должны понимать. Но нет – логика такова: «если уж женщины покупают, то и мужчины тоже будут». Но почему?! Какое мне дело до того, чем пользуется моя жена! Я хочу быть мачо, суперменом, ковбоем, если хотите!..Не вопрос – женский бренд можно превратить в мужской. Только сколько времени и денег на это уйдет? Не проще ли создать новый, от самого рождения мужского пола бренд?

Болезнь линейного расширения, так хорошо описанная Джеком Траутом и Элом Райсом.

В отличие от чудачеств Rexona, отличную брендинговую стратегию, на мой взгляд, избрали производители AXE: четкая нацеленность на мужскую аудиторию 15-30 лет и лозунги «Хочешь ее – используй AXE!» делают свое дело. AXE можно смело назвать самым сексуальным дезодорантом для мужчин.

Еще несколько рекламных постеров AXE (не могу удержаться):

…и шуточный коллаж, найденный мной в Интернете на сайте приколов, но от этого не менее привлекательный, чем предыдущие:

Что здесь не так? Казалось бы – и внимание привлекает, и запоминается, и рассказать знакомым хочется, мол «вон, что придумали, черти!». Но подумайте, что для Вас является наиболее значительным и важным, когда Вы выбираете провайдера Интернет связи? И думаете ли Вы в это время про секс? Или все таки про скорость доступа, оперативность и вежливость техподдержки, устойчивость соединения?

В принципе, да, надежная связь – важный момент, когда Вы пользуетесь Интернетом. Вы согласны? Хорошо. Но ассоциируется ли сами слова «надежная связь» с постелью и наручниками? Если нет – значит промахнулись с позиционированием.

Вопрос даже не в том, думают ли люди про секс, выбирая Интернет провайдера. Вопрос в другом: КАК МНОГО людей думают про секс в этот момент? Проще говоря, какому проценту целевой аудитории будет соответствовать данная рекламная идея? Если это менее 30%, то есть над чем работать.

Этот билборд, скорее всего (я точно не знаю, могу лишь предполагать – точно так же как предполагают и сами разработчики, вмсете с заказчиком), выполняет лишь часть работы.

Хорошая реклама или объявление должны выполнять 3 задачи:

1) привлекать внимание (это здесь есть);
2) заинтересовывать (это здесь тоже есть);
3) доносить сообщение.

Возможно, что здесь есть все три составляющих. Но опять же: на какой % ЦА (целевой аудитории) работает данная реклама? И для какого % ЦА цена 1 руб./час. является вообще привлекательной? И последнее (самое интересное, на мой взгляд): какой % ЦА хотя бы время от времени пользуется интим-услугами? Ведь именно они, как никто другой, смогут достаточно быстро оценить шутку юмора про цену/час.

Помните: каждая рекламная идея найдет свою целевую аудиторию. КАЖДАЯ! Речь не идет о плохих или хороших идеях. Но речь идет о том, на какой именно процент ЦА ориентирована та или иная идея? Специальные опросы, являющиеся неотъемлемой частью маркетинга нового поколения, позволяют найти идеи, которые гарантированно сработают на максимально большом проценте ЦА (например, в своей практике я использую общие знаменатели не менее 30% от общего количества опрошенных).

Лично мне сама идея, что я живу один раз и, как следствие, мне ничего другого не остается, как потреблять пиво Amstel – неприятна.

Кстати, не напоминает ли Вам сам внешний вид бутылки Amstel подсолнечное масло? Мне – очень. Пить не хочется. (Это мое мнение, но если процент людей, думающих так же, достаточно высок – я не удивлюсь низким продажам пива Amstel на российском рынке.)