БЛОГ ДМИТРИЯ ЖИВОТЯГИНА

Эволюция технологий передачи идей через пространство (фото и видео) заставляет и само продвижение тоже эволюционировать. Нужно учитывать это и действовать в ногу со временем, не быть мамонтами (и дело не в том, что они вымерли, а в том, что это было много много лет назад).

Например. Раньше фотография было дорогим и сложным делом, поэтому фото были только постановочные. Вы видели такие снимки, пожелтевшие, с обтрепанными углами. На них либо семейная пара, либо большая группа людей – военные товарищи, либо родственники, собравшиеся для группового снимка на память. Тогда сфотографироваться было настоящим событием. И для многих – единственным в жизни!

О том, чтобы снимать собственное видео даже и не мечтал никто. Процесс видеосъемки был невероятно дорогим и долгим.

Первые фотокамеры Polaroid появились в 1948 году. В 1960-70-х гг. компания Polaroid была лидером американского рынка фототоваров и одной из самых прибыльных и дорогостоящих корпораций США. Дела шли отлично до середины 1990-х годов. Пик популярности «полароидов» пришелся на 1991 год. Тогда объемы продаж фотокамер и бумаги для изготовления моментальных снимков вплотную приблизились к 3 млрд. долларов. В 1994 г. объем продаж был уже около 2,3 млрд. долларов в год. А вскоре появились дорогостоящие цифровые фотоаппараты, доступные далеко не каждому.

Сейчас фото может сделать и взрослый и школьник, даже в телефонах есть фотокамеры. Это влияет и на сферу маркетинга, а пиар (PR, или СО – связи с общественностью) обретает гораздо большую силу, потому что эта самая общественность (т.е. обычные люди, которых несколько миллиардов на планете Земля) получили не просто право голоса, но и все возможности, чтобы им (правом) воспользоваться!

Теперь не столь важно, что ВЫ говорите о своей компании или продукте. В 21 веке гораздо более важным с точки зрения объемов продаж становится НАРОДНАЯ МОЛВА, МНЕНИЕ ЛЮДЕЙ. И мы видим, что какой-то видеоролик, снятый на обычный телефон, уже посмотрело 25 000 000 человек (да-да, 25 миллионов!). Мы видим, что чью-то не слишком грамотную фотографию посмотрели аж 7500 раз!

Сегодня любой желающий может снять свое видео и выложить его в Интернет:

Вы замечаете эти изменения? Если раньше были СМИ (средства массовой информации, т.е. информация шла от десятка телеканалов и радиостудий в массы), то теперь можно говорить о таком явлении как НСП (народные средства продвижения, когда информация идет ОТ народа К народу!).

Говорят ли об этом буме народных средств продвижения в новостях на ТВ? Нет!!! Никто не замечает, как растет трава. Но она растет. Вы это знаете, что она растет.

Если Вы не заставите общественность (простых людей, которых Вы каждый день видите на улице, или же в более гламурных местах – не важно) говорить о Вас и Вашем продукте, снимать видео про Ваш продукт, ставить ссылки, ведущие на Ваш сайт или блог, если Вы не сможете пустить молву (сарафанное радио) – Вы проиграете!

Рано или поздно Вы уступите дорогу своим более «продвинутым» конкурентам и, возможно, они согласятся принять Вас на работу…

Не хотите? Тогда эволюционируйте!

Нет комментариев

На Яндекс крутится баннер Фенистила – одна из лучших реклам, увиденных мной за последние несколько месяцев. Четкий фокус на проблему – воспаление на губе (по-крайней мере именно об этом говорит нам пульсирующий прыщик на губе девушки, цепляет прямо за живое, коротко и ясно, отлично сделано).

Это сам баннер – гениально!

Но! Когда нажимаем на сам баннер – попадаем на главную страницу сайта, т.е. этот момент не продуман до конца. Если Вы уж привлекли меня конкретно моей проблемой (а ведь если у меня нет воспаления на губе – зачем мне кликать на баннер?), то я хочу сразу же найти решение и купить. Иначе у меня появится множество причин не сделать этого: внимание рассеивается, я вижу сразу несколько препаратов и не могу понять – какой нужен мне, и так далее и тому подобное. Уж если Вы зацепили внимание покупателя – ведите его не просто на свой сайт, а к покупке! Никому не интересно, «что еще Вы продаете»!!!

И потом. Вряд ли покупателями Фенистила будут девочки 9-12 лет, так почему именно они изображены на сайте?

19 Комментариев

И опять о креативе, красивом, и бесполезном. Да-да, а Вы не знали?

Наткнулся в Интернет на галлерею рекламного дизайна под названием «Необычные рекламные фотоработы Dimitri Daniloff», посмотрел, поразил свое воображение увиденным, и не смог не написать на совем любимом блоге о такой вот находке.

Каюсь, мастера с именем Dimitri Daniloff до сих пор не знал, ну вот как-то так получилось. Уверен, он обо мне и завтра вряд ли услышит. Но не в этом суть.

Хотел бы высказать свое нескромное мнение о работах Дмитрия, и тут же предвижу возгласы типа «Да Вы только взгляните на этот полет фантазии!», или «Слышь ты, умник, ты хоть понял на кого бочку катишь?!», или вот такой еще вариант: «А сам то! Моська на слона, а туда же, покажи свои шедевры, а мы посмотрим и посмеемся…»

Ну, во-первых, сами работы мне очень даже нравятся. Скажу больше – лично я вряд ли смог бы исполнить все эти коллажи и фотосъемку на столь же высоком уровне. Нет, ну смог бы конечно, но только после лет эдак десяти практики, а перед этим лет эдак пяти специального обучения. И вот только тогда, и то может быть, смог бы посоревноваться с Дмитрием Данилоффым (склоняется или нет такая фамилия – не знаю, поэтому уж извиняйте).

Во-вторых, считаю работы Дмитрия высшим достижением в нише креатива. Нечасто увидишь столь искусно выполненный сюрреализм, в голову приходит разве что Сальвадор Дали, но тому без компьютера и современной фототехники было ох как нелегко. Кстати, сам Дали был не слишком успешным рекламистом, вспомнить хотя бы случай с рекламой сантехники, когда он изобразил ванну после купания, с остатками грязной пены и прилипшими на стнках волосами. Это было настоящее творчество, не менее уникальное, чем все остальные его произведения. Но с точки зрения роста продаж и спроса реклама не состоялась, вызывая у людей совсем другие реакции и позывы.

Что заставило меня написать эту статью – так это фраза «необычные рекламные фотоработы», а точнее слово «рекламные». Меня заинтересовал вопрос, а что же здесь реклама? 

Давайте подумаем вот над чем. Что такое дизайн вообще? Само слово «дизайн» – что оно означает?

А что такое дизайн для бизнеса? Вы понимаете – «дизайн для бизнеса» понятие гораздо более узкое и конкретное, чем просто определение слова «дизайн». Дизайн интерьера, дизайн цветочных букетов, свадебный дизайн, дизайн одежды, архитектурный дизайн – все это входит в понятие дизайна, но позвольте – какие разные функции!!!

Дизайн для бизнеса - просто картинка?… А зачем? В чем ее смысл? И самое интересное – почему одна «картинка» продает в 10 раз больше, чем другая?

(Я не про «конкурсы красоты» типа «Лучшая реклама года» или «Креатив 21 века», я про деньги, про Ваши деньги и прибыли, которые Вы получаете в случае высокого спроса, и теряете чаще, чем могли бы.)

Итак, что же такое бизнес-дизайн?

Для начала не будем путать искусство, место которому в Эрмитаже или как минимум в фотогаллерее, с бизнес-дизайном, чья главная и, возможно, единственная задача – продавать товар.

И если дизайн – это средство общения с целевой аудиторией, то нужно ли приплясывать с бубнами, изощряться в маловразумительных формулировках и поражать воображение изображениями, мало ассоциирующимися с рекламируемым товаром?

Кстати, когда Вы «продаете» своему другу поездку на шашлыки в ближайшие выходные, используете ли Вы самые простые аргументы и слова? Или же говорите скорее причудливо, нарядившись в костюм Д Артаньяна?

Например так: «Ах мой шампур, напоминает шпагу мушкетера мне он! Вперед же, друг мой, изведать вкуса каламбура спешит усталый организм!» Ну бред, согласитесь. (Про мушкетера и шпагу это я еще неплохо сочинил, тут есть хоть какая-то привязка к шашлыкам, но скажем так… Выражаясь черезчур иносказательно или даже странно, Вы получите скорее заботу и сочувствие, нежели согласие поехать с Вами на пикник.)

Вернемся к продвижению.

По ту сторону «холста» – реальные, живые люди. Точно такие же, как и мы с Вами. Не инопланетяне, и даже не гении креатива. Получают ли они сообщение, способное продать? Или же они удивляются, улыбаются, сохраняют особенно интересные картинки себе на компьютер и не покупают?

Я уже приводил примеры, что все вопросы продвижения товара – это ни что иное как самое обычное ОБЩЕНИЕ с целевой аудиторией. Если бы Вы могли поговорить лично с каждым потенциальным покупателем, задать ему вопросы, убедить и в итоге выполнить прямую продажу, к чертям Вы послали бы и рекламу и дизайн. Разве нет?

Вы же не общаетесь с близкими людьми посредством видеороликов на ТВ, правда?

Но у Вас нет элементарной возможности сделать прямую продажу каждому потенциальному клиенту. И только лишь по этой причине, и ни по какой другой, Вы используете методы массовых коммуникаций (т.е. попросту говоря общаетесь с массами, большими группами людей).

Это все, чем отличается личное общение с глазу на глаз от массовых коммуникаций. Точка.

А теперь представьте картину, Вы приходите на работу и начинаете решать рабочие вопросы стихами из «Гомера». Или вот еще: дабы поразить воображение важного партнера по бизнесу излагаете все его выгоды сотрудничетсва с Вами не как-нибудь, а на латыни! Каково, а? Конечно же он будет сражен на повал, и попросит Вас сразу же подписать десятилетний контракт. Он подумает примерно так: «Вау!… Какой странный парень! Потрясающе, я давно мечтал доверить свои деньги тому, кого не совсем четко понимаю, тому, кто говорит со мной на латыни (а ведь мы все поголовно и ежедневно изучаем латынь, не так ли?).

Как Вы думаете – имеет ли значение смысл сказанного Вами? И еще, важно ли для Вас, чтобы Вашу рекламу вообще хоть кто-то понимал? Хотели бы Вы продавать, вместо того, чтобы поражать воображение?

Любая реклама будет продавать. Любой дизайн будет кому-то нравится. Вопрос в следующем: какому проценту целевой аудитории? 100 человек увидели изображение с верблюдом – сколько из них купит рекламируемый автомобиль? И так далее… Я считаю, что минимальный показатель – это охват хотя бы 30% целевой аудитории и более. Если «гениальный креатив» продает лишь один раз из тысячи – значит Вы теряете стоимость остальных 999-ти показов. Изготовление рекламных носителей стоит денег. Их последующее размещение стоит гораздо… ГОРАААЗДО больших денег. Так?

Картины Пикассо висят в музее, но если Вы возьмете одну из них, и пустите в рекламу, Ваши продажи как минимум не вырастут. Почему? Потому что это – музейное искусство! Его суть в том, чтобы выражать внутренний мир художника через краски и формы. Задача музейного искусства – НЕ ПРОДАВАТЬ. Это вычурное общение, но не продающее общение. Вы понимаете разницу?

Поэт со сцены говорит немного иным языком, нежели менеджеры по продажам. А бизнес-дизайн и есть Ваш менеджер по продажам, но это особый инструмент – это инструмент массовых коммуникаций. Дизайн для бизнеса – это носитель заранее вложенного в него сообщения. И цель этого сообщения – продать товар. Продать как можно большему проценту людей, получивших его.

Возможно, это новая идея для Вас. Иногда мы узнаем что-то, и нам нужно осмыслить произошедшие изменения, осознать и свыкнуться с мыслью, что далее мы должны действовать как-то иначе. Если данный выпуск натолкнул Вас на подобные размышления – значит я не зря писал эту статью.

Будет интересно почитать Ваши комментарии, оставляйте, не стесняйтесь!

Нет комментариев

Сегодня в нашем любимом (наверное потому, что рядом, например, можно, в 3 часа ночи за колой сбегать) супермаркете решил купить блинчики. Люблю иногда – с творогом или вареной сгущенкой. Ну или с вишней. На самом деле не важно, какие блинчики я люблю. Важно другое.

Засунул руку в горизонтальный морозильник, нащупал глазами творожную начинку на этикетке (блинчики лежали с разными начинками, вперемешку) и сразу же взял первую пачку. А в голове уже картина, как я всю эту вкуснятинку разогреваю в микроволновке и … Но не буду Вас томить этими подробностями.

Это первая упаковка, которую я взял - желтая:

Стал искать вторую (мне нужно было две). Увидел медицинскую белую и аппетит буквально исчез. И тут вспомнил о вас – моих читателях. Поэтому вторую пачку взял специально в белой упаковке, практически со слезами на глазах, чтобы показать Вам, наглядно, на реальном примере, не просто «в теории», а из моей собственной повседневной человеческой жизни.

Это те же самые блинчики, с той же самой творожной начинкой, но – белый вариант упаковки:

Бррр… Выглядит не вкусно, причем обратите внимание – блинчики те же самые!

А кстати, лично Вам какие больше нравятся? Особенно если разложить их кучками – справа желтые, слева белые, какие будете брать? В белой медицинской, или в желтой цвета топленого масла?

Говорят, на вкус и цвет все фломастеры разные. Соглашусь, но эта поговорка перестает работать, когда мы говорим о продажах товаров: как правило покупатель не выбирает между «купить» и «не купить», он выбирает между «купить вон то» или «купить вот это». Выбор, слава Богу, в московских магазинах есть, и немаленький, так что если уж захотел я блинчиков – им от меня не уйти.

И уж поверьте – не все бренды так же плотно сидят в голове у потребителей, как Gillette или Coca-Cola. В большинстве случаев решение о покупке принимается перед прилавком, так сказать «наощупь».

Поэтому, когда мы хотим продавать больше, нам нужно думать не о том, что у всех людей разные вкусы, а о том, какой процент любителей блинчиков будет покупать в желтой упаковке, а какой в белой! И ставлю штуку баксов, что это не будет 50/50, скорее всего будет перевес например в сторону желтых – к примеру 65% людей покупают в желтой упаковке. А 35% в белой. (Или же, соответственно, наоборот.)

Как Вам? Т.е. один производитель при прочих равных заработает 65 миллионов, а другой 35. Разница, конечно, «не большая», но есть. И уж конечно же на исследованиях нужно экономить, причем не то чтобы большие деньги, а даже лишняя соточка тысяч рубликов пригодится на черный день. Экономим соточку – теряем миллионы, прямо как в заголовке статьи (оказывается, я его не просто для красоты повесил).

Показал друзьям обе упаковки, спросил кто какую взял бы – из 3-х опрошенных все 3 показали на желтую. Затем пришел товарищ, поговорили о делах, и я предложил ему блинчиков с чаем – угадайте блинчики из какой упаковки он захотел покушать?

Вот что осталось после того, как он ушел:

Мало того, что блинчики из желтой упаковки были съедены в первую очередь – нетрудно догадаться, какие блинчики я буду искать в следующий раз.

Да, конечно, умом я понимаю, что блинчики совершенно одинаковые. Но зачем мне брать блинчики в белой, неприятной глазу упаковке, если можно взять те же самые блинчики в желтой?

И обратите внимание – товар абсолютно не брендированный (если, конечно, не считать надписи на чеке «Блинчики Останкино творог»).

Если Вам вдруг вспомнилось что-то из собственной практики, или есть собственное мнение по данной теме (или просто хотите поговорить о блинчиках) - не сдерживайте себя, напишите в комментариях!

5 Комментариев

Сегодняшний выпуск посвящаю теме аккумулирования (накапливания) рекламного эффекта. Сразу скажу, что тема не слишком простая для понимания, слишком уж иначе мы привыкли думать и делать.

Как я уже писал много раз, ситуация с малоэффективным продвижением настолько сложилась, что многим бизнесменам даже в голову не приходить задаться вопросом: а может ли быть как-то иначе? Можем ли мы получать как минимум в 2-3 раза больше клиентов при тех же самых вложениях? От чего зависит эффективность продвижения? Почему за одним товаром люди едут с другого конца города, а другой не берут даже при наличии говорливого менеджера по продажам?

Эффект рекламного накопителя не используется почти 99% компаний, оказывающих те или иные услуги, продающие те или иные товары. Известные и «серьезные» марки не исключение (банально, но Coca-Cola снова отличилась и по этому критерию – всемирно известная компания входит чуть ли не в первую 10-ку производителей ширпотреба, придерживающихся принципа рекламного накопителя.

Так что же такое рекламный накопитель, или принцип небоскреба в продвижении? Что именно накапливается, и каким образом?

Вопрос можно поставить им под более интересным углом:

КАК СДЕЛАТЬ ТАК, ЧТОБЫ СИЛА ВАШИХ СООБЩЕНИЙ СУММИРОВАЛИСЬ В СОЗНАНИИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ?

Принцип небоскреба – не более чем моя выдумка, но я создал этот термин специально, чтобы максимально четко показать Вам, как уже начиная с сегодняшнего дня Вы можете В НЕСКОЛЬКО РАЗ усилить Ваше собственное продвижение. Причем, это работает для абсолютно любого бизнеса, на любом товаре и услуге.

Если посмотреть на весь цикл бизнеса целиком, и начать с конца, то в самом конце будет Ваше удовлетворение от достигнутого, чуть больше свободного времени, новая машина, отдых с семьей, улыбки детей, поездка на лазурное море, белый песок и пальмы.

До этого будут деньги, прибыль.

До денег будет проданный товар или оказанная услуга.

И вот тут самое интересное – чтобы продать товар или услугу, Вам нужно создать ЖЕЛАНИЕ купить Ваш товар или услугу. А возникает это желание, понятное дело, не у кошелька с ушками, а у конкретного человека. Да, эту обезличенную биомассу принято в маркетинговом мире называть «целевой аудиторией», но на самом деле целевая аудитория состоит не много ни мало из отдельно взятых личностей, а попросту – людей.

Так вот, у отдельно взятого человека должно возникнуть ЖЕЛАНИЕ приобрести Ваш товар или услугу. И, вопреки множественным заблуждениям на этот счет, это желание не возникает сразу же после первого контакта. ЖЕЛАНИЕ – это продукт (результат) накопительного процесса.

Образно говоря, желание купить находится на высоте 100 метров, в то время как большинство компаний и бизнесменов строят одноэтажные домики.

Решение проблемы желания – строить свое продвижение по принципу небоскреба, а именно: точное проектирование (без особой спешки или идей с потолка), мощный фундамент, возведение этажей один над другим, снова и снова, в точном соответствии с технологией строительства, архитектурным проектом и расчетами.

Я понимаю – сейчас Вы, вероятно, начинаете скучать или даже злиться от того, что я так сильно углубился в философию. Но обещаю – скоро Вы увидите всю картину целиком и в Вашей голове будет мир и покой.

Возвращаемся к строительству «небоскреба». Зачем Вам строить небоскреб? Затем, чтобы достичь той самой заветной высоты в 100 метров (помните?).

Когда Вы строите реальный высотный дом из железобетона (арматура + бетон = железобетон), Вам, вероятно, нужно строить каждый этаж поверх предыдущего. Т.е. если Ваш первый этаж занимает 500 кв.м. земли, то, логично предположить, что второй этаж будет возвышаться над этим же самым участком, он не будет стоять сбоку, или рядом – верно? Ведь в этом случае это будет уже не многоэтажный дом, а множество одноэтажных строений.

Да – в сумме, если Вы сложите их высоту, Вы получите те же самые 100 метров, но лишь на калькуляторе, т.е. по сути – виртуально. Но, вы определенно не достигнете высоты в 100 метров в реальности. Вы не сможете сесть в лифт, нажать кнопку 33-его этажа и выйти на крышу, с которой город был бы виден как на ладони.

Чем то напоминает «Алису в Стране Чудес», Вам не кажется?

И теперь внесу чуть больше конкретики. Чтобы Вас заметили, запомнили, и самое главное – чтобы Ваше предложение достигло отметки 100 метров на нашей воображаемой Шкале Желания Купить, Вам нужно заниматься продвижением так, как будто Вы строите 33-х этажный небоскреб, а не 33 одноэтажных домика.

Как Вы можете это использовать в Вашем бизнесе, даже если Вы не владелец заводов и пароходов Coca-Cola?

Выделю несколько наиболее важных правил, которые позволят Вам построить «небоскреб» и подняться над одноэтажными постройками конкурентов:

1) разберитесь наконец с Вашей уникальностью, неповторимостью, отличительными качествами (внимание – ключевое слово здесь не «определитесь с качеством», а «определитесь с отличиями»), и самое главное – найдите или придумайте, чем Вы могли бы, или чем Вам хотелось бы выгодно отличаться от конкурентов. Посмотрите на рынок глазами Ваших потенциальных клиентов и осознайте тот факт, что у него нет ни малейших причин покупать именно у Вас, по крайней мере до тех пор, пока Вы их ему не дадите. А дать причину – значит возвести в сознании человека многоэтажную идею с вывеской »Знаю, помню, хочу».

2) придумайте слоган, по которому Вас будут однозначно и быстро узнавать, разработайте некий каркас (принципы узнаваемости) для ВСЕХ рекламных текстов, разработайте уникальный фирменный стиль (в первую очередь это цвет, идеально – один), закажите разработку базового рекламного дизайна, которыя затем сможете использовать и на визитках, и на сайте, и даже в оформлении приемной для клиентов. Каждый контакт с Вашей компанией должен пробуждать у человека воспоминание о предыдущем контакте, а не быть чем-то совершенно новым и незнакомым;

3) убедитесь, что все вышеописанные разработки будут однозначно и без сомнений ассоциироваться и аккумулироваться в сознании Ваших будущих клиентов как единое целое (этаж на этаж, если говорить о небоскребах);

4) осуществляя продвижение, позаботьтесь о том, чтобы каждое рекламное сообщение, упаковка, витрина магазина и даже слова, используемые Вашими менеджерами в телефонных разговорах с потенциальным клиентами – чтобы все это имело единую суть и природу.

Этаж на этаж. Вы строите небоскреб в РАЗУМЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ! Поэтому Ваши сообщения не могут быть похожи на разрозненные и не ассоциирующиеся друг с другом зрительных образов и текстов.

Только лишь названия НЕ ДОСТАТОЧНО. Вчера меня звали Дмитрий Животягин, сегодня и завтра будут звать точно так же. Однако, если сегодня я говорю одно, завтра другое, а послезавтра третье – меня будут считать как минимум скользким типом. И уж точно люди не смогут (да и не захотят, если честно) запомнить, кто такой Дмитрий Животягин и чем он может быть для них полезным, скажем, через пару месяцев.

Кстати, в одном из предыдущих выпусков я писал о том, что 99% людей получают Ваши предложение НЕ ТОГДА, когда они на самом деле в них нуждаются. Принцип небоскреба решает и эту проблему.

13 Комментариев